如何做好阿里巴巴国际站运营? 个人的全品类国际站运营思路梳理

全品类阿里国际站运营思路梳理

1. 产品: 了解你家的产品

了解产品不是单纯的看外观或者功能, 在这一刻你不是一个消费者, 不能用C端的看法来看产品, 至少来到你产品详情页的客户他不是C端客户. 如果你非要杠, 他有可能是C端客户吗? 是有可能的. 但是你是做B2B的, 你会希望来看的这个人是to C的吗?

对于产品, 至少需要了解以下问题:

1. 产品的Keyword, 主关键词(英语)

比如 Phone Case, 手机壳

2. 产品是用来做什么的, 解决什么问题?

比如 手机壳, 防摔/装饰点缀型产品

3. 产品的MOQ和阶梯定价以及交货期, 以及阿里站内同类型产品同行的价格范围比较,

比如 同款手机壳 你们家$3 很多家靠前店铺都是$1~1.5左右, 那要看看产品有什么不同? 是产品不同款或者有专利等特殊优势, 还是公司定价存在问题?

4. 主要产品有几款, 哪些是用于低价引流的, 哪些是正常利润品, 还有哪些是高利润的产品?

比如说这种材质的壳子, 因为原材料的不同, 所以价格可以做低来促销引流, 或者那款壳子因为上面涉及到其他复杂的工艺所以价格要更贵等等

5. 产品的属性, 包括参数, 用法和使用场景以及产品优势等Description

对于同类产品属性参数不同的需要尤为注意, 看是发布单独产品还是多SKU品, 避免后期不必要的纠纷和麻烦

以上仅仅是思路, 当进入到动手环节的时候, 还需要以下资料:

– 产品主图
– 产品详情页
– 店铺装修
– 产品主图和详情视频(产品展示/生产过程/业务讲解视频等…)
– 认证和证书等(出口通不验真)

这些内容都是一次性/阶段性的, 一次准备好后在产品参数等没有发生变化的情况下可以一直沿用, 后续可以根据数据制定策略后有计划地更改某些小项

*需要注意的是: 关于产品优势方面, 需要自己心里有底, 实在没有不管你是chui还是chao, 都要整出来, 在这个竞争激烈的内卷年代, B2B不能像在市场上摆摊, 三轮车停到哪就在哪卖, 更何况现在这年头连三轮车都会带个喇叭循环播放 “不甜不要钱” 呢. 

2. 同行: 了解你的竞争对手

了解同行可以从以下方面入手:

1. 首先要找的同行, 肯定是产品相同/相似/贴近的, 材质和功能相差无几的情况下, 不能拿手机壳和背夹电池来相比

2. 如上文所述, 留意MOQ和阶梯价格, 以及产品类型, RTS/定制, 看是否和自身有相差甚远的情况

3. 商家年限, 信保和星等级, 按照道理来说, 星等级越低但是产品排名越靠前的商家, 运营能力往往更强, 是的你没有看错; 又比如信保很高但是星等级很低, 多半是账户有违规(比如未按时发货/虚假物流等); 年限很高但是星等级很低, 可能是违规了也可能是做得一直不怎么好, 或者说行业整体的问题/现象

4. 同行们的主打产品(金品诚企独有, 产品标题后带Main Product标志) 和 橱窗产品(产品标题下带属性描述) , 看看你的竞争对手们主推的是哪些产品, 主推的产品有什么特色

对于同行的大量考察后, 可以得出基本的概念: 排名靠前的产品的共同点有哪些, 价格范围大致在什么区间, 主图风格偏向于哪类, 详情页共同关注的因素是哪些, 有哪些内容是这些同行一致强调的等等…

有了这样的信息后, 你就可以有针对性地把你的产品往这些方面靠拢, “我要我觉得, 我不要你觉得”, 做运营靠直觉/主观往往行不通, 我们应该着重于客人在乎什么, 初来乍到可能手头上也很难有客人的喜好作为参考, 那就换个思路, 看看同行在强调什么, 这些卖得好的人, 想必也是在客人的喜好上经过总结归纳后体现到这条产品链接上的.

*需要注意的是: 直接去抄袭这些同行们的产品标题/详情页, 往往不会有很好的效果, 一个产品的排名看的是产品, 关键词, 信保和星等级等综合因素考量, 不是仅仅靠抄袭就能达到同样的高度的.

3. 产品市场分析

对产品主要市场进行分析, 这一步主要看公司定位, 如果有金品诚企, 可以参考里面的市场参谋
(真不是给金品打广告, 而且现在金品普及率也挺高的, 实际上已经没有多少优势了, 某些行业可谓是没有优势)

*这里也有需要注意的: 不一定所有的产品主流市场都是”美国”, 举个简单的例子: 电视遥控器, 这类产品属于附属产品, 终端产品电视的市场或许是美国/欧洲, 但是附属产品其实是跟制造业所在国的, 因为装配在一起, 所以这类产品市场在哪里? 日韩东南亚一带

4. 平台数据获取和整理

当我们开始一个新的产品/品类, 确定好关键词后, 第一批关键词就从后台的 “关键词指数” 来获取, 这个功能所有平台都有, 位于 数据分析→关键词指数

我们能从平台后台获取到的相关关键词的途径:

1. 关键词指数 (通过输入主关键词来获得关键词延申)
2. 引流关键词 (通过过往的推广所带来新的引流词)
3. 后台P4P推荐词
4. 访客来访详情词
5. 系统转化词
6. PC/无线端搜索框下拉词
7. 产品360分析中带来的流量词
…

以上这些东西单拎出来说感觉比较虚, 而且很多讲师很热衷讲这个部分, 官方教程也有详细的介绍, 对于有点经验的人都比较懂了, 在此不多赘述.

*需要注意的是: 关键词要和产品匹配, 不能词不对品, 不然大概率浪费钱做推广没有效果, 你还要担心业务员向主管/老板投诉你拉来的客不对…

友情提示: 以上这些途径获得的词, 我个人是不会直接采用的, 我会一个个仔细确定是我产品的描述词, 词和产品能够对得上才会采用, 这也涉及到第一步, 对于产品的了解.

词不对品, 有多种情况, 简单列几个供参考:

1. 功能对不上 比如说词描述防刮/防水, 产品实际不能达到要求, 而且不能做这样的定制, 这种情况通常发生在产品不一样的情况下, 这样的词往往不适用于我们的产品

2. 词颠三倒四 一些乱七八糟的词混在一起, 比如说手机壳和骨灰两个词在一起, 但其实这两个词是风马牛不相及的, 这种情况往往是其他同行中的代运营用的一些”智能”软件, 机械化抄袭和搬运过程中的产物, 用的多了就成了趋势词, 我们要注意的还是要以自己的产品为主, 主要用产品来考量词, 合则选用

3. 和产品有关但型号不对 比如说 Iphone 13 Case, 你总不能在产品上一个小米手机壳的主图吧

对于词分类后续有时间会出一篇文章来讲如何来对关键词进行分类

5. 产品发布和后续维护

1. 发布一个好产品, 并以此为模板为以后发布更多的产品铺路
2. 对上文第4步中得到的关键词, 经过筛选后得出的有效词进行推广
3. 对推广计划的数据进行分析, 进一步优化现有推广计划
4. 粉丝通发布以及平台后台活动即使关注与参与
5. 访客营销, EDM, RFQ等资源使用

*需要注意的点: 国际站现在不是说做起来就能做起来的, 你能做到的别人也能, 运营技能不是最重要的, 资本比运营能力更重要.

现在普通商家基本上是很难一下子就做起来的(恰恰和那些宣传的案例相反, 你要明白, 如果真的有项目低成本高成功率利润又大, 懂的人只管闷声复制项目孵化项目就好了, 出来教会大家武功然后华山论剑吗?)

要么是花大钱砸到5星, 要么是每天动辄几千块的P4P, 又或者是风口产品/灰产, 但是这些条件的基础是, 你有一个好的运营.

绝大部分不具备这些条件的商家, 只能在有一个好运营的前提下, 通过时间积累, 从点击到询盘, 从询盘到订单, 一步步迈入正反馈循环提升

对阿里国际站的一些看法

以下内容来自 2022/01/22 补充:

进入国际站行业也有2个年头了, 简单来说说对于目前平台的看法, 不吹不黑

从整体外贸大环境来看

预计今年国际站将有大批商家退订金品/改续出口通

一方面是疫情带来的线上平台的红利在减弱;
另一方面是因为疫情而涌进来的大批商家中, 投入产出不及预期的占绝大多数

这个不是我说了算, 可以自己去看下金品后台的卖家分析, 看看年询盘量500以内和年GMV10万刀以下商家占比多少就大概明白了, 每个行业数据不一样

从运营角度来看

从排名查询下架到引导商家看曝光, 以及之前的撕逼大战导致的GMV隐藏, 多个指导类钉钉群禁言来看, 后续的更多重要分析数据倾向于模糊化, 低成本运营难度进一步加大

另外, 运营手法和紧跟平台趋势要比运营自身的工作经验更为重要

阿里的流量主要还是来源于谷歌, 每次谷歌更新规则必然伴随着阿里规则的变化, 作为一个流量中间商, 平台必须经常变换规则来适应谷歌的搜索机制, 运营也是一样的, 并不是工作时间越久越有优势, 学习能力强和容易变通在这样的环境下很重要

从阿里的一众付费资源来看

问鼎、顶展及智能推荐类推广产品, 并不适用于所有的行业和供应商, 且性价比相对不高

在这两年里, 由于经常参加课程学习, 认识了不少运营人员, 那些不在运营上下细功夫转而投向所谓的 “智能类增值产品” 的流量反馈并没有很好

在我看来这些产品属于当平台自身运营不错的情况下, 想要扩大规模而起到锦上添花的作用, 本质上还是需要合适的方法以及对应的人去做正确的事情, 现阶段的智能推广并不能达到人工运营的精准度和效果反馈

从自然流量来看

自然流量应该作为所有运营追求的终极目标

因为付费推广即使预算再多, 总有花完的时候, 钱一花完产品排名立马打回原形, 更不用说未来你连排名都没法查询了, 问就是千人千面

对我来说做付费推广以及走信保的目的只有一个, 通过付费资源的加持让产品累积数据, 让自然流量下的产品排名上升

总结: 做运营最重要的事情

了解产品, 了解市场, 了解平台

对于产品的了解, 公司自身的优势和具体经营策略, 目标市场和人群, 以及平台新规变化, 应该是每一位运营都要去了解和持续跟进的工作内容

而不是单纯的发产品发视频, 每天打开后台刷新一下实时数据