【从0开始专业化领英运营】Linkedin如何添加好友, 领英加人技巧以及账号搜索被限制的情况下如何找目标客户

当前环境下, 网路上的文章不管是标题还是内容, 都更倾向于做 “标题党”, 我尽量不去用那些容易产生误导性的文字和描述, 更多的希望读者能够自我思考和灵活运用:

首先确定你的有效目标客户

那么, 谁才是有效目标客户?

解答这个问题的关键在于了解你的产品. 我说的不是产品参数和规格, 而是产品的用途和市场.

过去我去听阿里讲课的时候, 答疑环节有些人就会直接去问讲师, 老师, 我是做xxx的, 我不知道我的目标客户是哪些人?
(当时我心想这样的人到底是连入行的门槛都没够着, 还是讲师们安排的托儿来浪费大家的时间?)

举个简单的例子:
如果你是做手表表带的, 那么你的客户就应该是手表供应商, 或者手表品牌商(2B);
如果你说你要做2C, 那为什么要做 Linkedin 而非 Tiktok 之类的大众化社媒呢?

这个时候, 有两类人是我们的目标:
1. 手表品牌商: 大中小品牌都可以吃(为什么不呢?)
2. 手表供应商: 表厂, 多数位于制造业繁荣国家

优先选择哪种类型客户?

首先世事无绝对. 从上面的例子来看:
表面上看来肯定是首选品牌商 Brand Owner, 这才是你真正的客户, 也是你最应该建立好关系的客户;
但是其实供应商 Supplier 也未必是一个该放弃的选择: 好的表厂往往手头上最少有一打品牌商客户, 而且客户质量表厂已经帮你验证过了.

这涉及到开发方向和策略的问题, 两种不同类型的潜在客户都应该针对性地制定开发方案来逐个击破, 谋求合作空间

潜在客户已经有供应商了怎么办?

相信这个是很多人会问的一个常见问题.
对于表带这个例子来说,
笨蛋! 客户一定是已经有合作的供应商的! 很简单, 你见过没有表带的腕表吗?

对于这个问题, 应该换个角度来想想看:
如果你很喜欢一个女孩子, 你觉得她是你的 true love, 但是她已经有男票了, 怎么办?
(我觉得有必要把 true love 加粗显示, 突出重点; 如果你的态度无所谓, 是不是你的 true love , 没有加粗显示呢?)

开个玩笑来说, 开发客户要借鉴渣男心态: “true love” 很多, 先试再说

另外附上一张pyq微商常见促销表情包(偷来的图):

客户品牌太大/太小, 我自卑/不想做怎么办?

还是要根据你对自身产品的了解和分析来决定

同时不要纠结和局限于某一个潜在客户/品牌, 新账号前期要做的是大量添加对口的客户, 方便后期领英给我们推送关联度高的人脉

这只是领英加好友的初步阶段, 不要连人女孩的手都没牵到, 就连你俩的孩子以后叫啥名都想好了 [doge]

具体添加哪些职位的人?

就像之前文章提到的, CEO/Founder/VP/Director/Merchandiser/Buyer/Procurement 等都是我们的接洽目标

如果十分想做一个品牌, 但是上述人员找不到怎么办?

具体案例具体分析, 真的很想沟通上, 可以直接搜索该品牌

以 NOMOS Glashütte 为例:
通过直接搜索 “NOMOS” 来到品牌的领英页面

可以通过查看该品牌在领英上的员工, 再来决定具体应该给谁发送好友申请

顺便提一嘴, 这个品牌的性冷淡风真的不要太棒~ 就是贵!

实在没有对口人员的时候, 可以先添加该公司的其他人员, 以其通过对方来引荐/获取对方负责采购项目人员的联系方式

需要避免添加哪些人?

一般来说, 职业头衔带 Sales 的职位是我们需要避免添加的
理论上看, 对方和你的角色是一样的, 对方的目的是为了开发他们的市场, 而你, 不是他/她的目标对象

还有一些和我们的业务无直接相关的人, 如果不是为了搭桥/引荐, 建议不要添加.

添加好友过程中的几种状况

当我们明确了自己需要查找和添加的目标以后, 如何来搜索就相对的自由:
我们可以通过领英内置的各种 filters 来进行过滤和搜索目标结果, 如果需要更具体的限制条件, 可以考虑开通 Sales Navigator 会员

比如说: 搜索 “watch” + 地区 “Switzerland”
对于这些地区的手表品牌来说, 这些表既有皮带款, 也有钢带款, 作为传统的老牌瑞机表商, 往往意味着稳定

又或者: 搜索 “watch” + 行业 “Luxury Goods & Jewelry”
当我们把行业定位在奢饰品的时候, 搜到的大多数品牌往往没有传统的瑞机那么大, 小众品牌&快消品牌会比较多, 但是由于技术含量和成本往往偏低, 所以整体的利润可能还会高一些

这只是一个非常简单的过滤选项展示, 根据实际需求可以扩展出很多种不同的搜索方向

Situation 1

这种好友是可以直接发出好友申请的

建议在添加的时候, 点击 “Add a note” 附上精简的自我介绍
不写邀请消息的添加好友, 通过率一般会很低

你可以从以下这些点去写:
1. 我是手表表带(钢带/皮带)的供应商
2. 我添加你的目的是什么
3. 我能为你带来什么样的好处

需要避免的一点: 尽量不要在邀请信息中直接硬推销

给出一个简单的例子, 但是从来都不建议直接套用例子, 因为雷同率可能会很高. 你应该发展出自己的风格, 例子仅供参考

Hi xxx

It’s great connecting with you on LinkedIn.

We are a manufacturer/supplier of watch straps.

Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

Stay Healthy!

Adam Y.

需要提醒的一点: 对于不同的客户, 包括同一个品牌但添加对象职位上的差异, 都应该做好预案, 为不同性质的客户/职位准备好不同的文案, 这一点以后另开篇细说.

Situation 2

像这种带 “Message” 的潜在客户, 可以点击试试, 能否直接发送消息取决于对方的隐私设置

这样提示的状况下, 普通用户是无法直接给他发信息的, 只有高级会员才能够给他发送 “InMail” (站内信)

即使是在这样的情况下, 一样是可以申请添加好友的, 我们通过点击他的名称来进入他的主页

可以看到, 在 “More” 下面, 有 “+Contact“

点击之后, 和上述 Situation 1 中正常的添加好友申请的流程是一样的

*而且从该潜在客户的图片背景机芯和文字资料可以看出来, 这应该是一个主打瑞机的国内手表制造商

Situation 3

像这种又有高级会员金标 “In”, 右侧又有 “Message” 的会员, 可以尝试一下, 或许可以在不添加好友的情况下直接发送消息

同样的, 也可以像 Situation 2 中点进他的主页来发送好友申请

如何增加好友申请通过的概率

据我了解, 很多人是非常喜欢使用 “模板” 的
这里说的模板, 是从网上/讲师/分享者这里直接拿过来用的文本, 不是指你为了你的行业和对应客户精心准备的预案.

我之前就有走过弯路. 更甚的是, 我连添加好友都使用脚本自动化添加. 这样的后果就是虽然我加满了500+人, 但是后期删人的时候, 同样也花费了我不少时间. 为什么删人? 因为加到的人很多都不是潜在客户.

“模板”, 甚至 脚本/软件, 在当前形势下, 很难取代真人操作

你申请添加别人为好友, 那个人也会看你的申请消息, 他当然不希望一上来收到机械重复的 “模板” 和 硬推销信息了

在这方面我的建议是: 多瞄两眼对方的个人信息, 或多或少地在邀请消息中提及一些你们双方的共同点 (你可以在自己的固定预案中来添加1~2句, 这样不至于每个人的邀请信息都要重写, 方便快捷又不失独特性)

申请文案的言简意赅非常重要, 应该用简短的文字来描述下列意向:
1. 我是做什么的
2. 我能为你做些什么
3. 你能不能为我做一些微不足道的小事? (比如通过好友请求/提供邮箱地址等)

例如: Could you kindly share your email for me to create more value as a return?

还有一点: 添加对口的人群很重要

比如对于表带业务员来说, 手表进口商/分销商是没有太大必要去添加的

领英搜索受限怎么办?

什么是领英账号搜索限制:
免费 LinkedIn领英帐号每个月在 LinkedIn领英官网都会有搜索浏览的商业用途限额
当你达到限额后, 在LinkedIn领英官网就会无法继续搜索

具体限制为能搜索到结果, 但是以马赛克形式展示 (该图片来自网络)

一般来说, 可以有几种解决方法:
1. 充值购买Linkedin高级会员
这里需要提醒的是, 即使是高级会员也是有限制的, 高级会员并不能让你每周/每日无上限的添加好友
2. 使用辅助工具, 比如领英助理
这个工具基本上可以达到半自动化了, 很多一键功能… 但工具往往有利也有弊, 一键虽然节省时间但容易错过一些细节
3. 利用谷歌进行领英站内搜索
这算是一种绕过 Linkedin 来直接搜索客户的方法了

由于谷歌是支持高级搜索的, 所以可以利用谷歌的一些搜索指令来进行搜索, 由于篇幅问题, 这里直接给出结论
且那些枯燥的指令估计你们也没兴趣, 毕竟我们的目标是开发客户, 不是学习搜索指令

关于 谷歌开发客户 的相关文章, 后续有空了也会来填填坑

使用 Google 搜索 Linkedin 上的潜在客户

谷歌搜索输入：site:www.linkedin.com/in/* 职位 in 行业
例如: site:www.linkedin.com/in/* Buyer in watch
(其中 “site:www.linkedin.com/in/*” 不能改, in 不能改, Buyer和watch可以改)
例如: site:www.linkedin.com/in/* CEO in Jewelry

使用谷歌搜索领英上指定行业的公司

谷歌搜索输入：”行业” site:www.linkedin.com/company
例如: “watch” site:www.linkedin.com/company
例如: “remote” site:www.linkedin.com/company
(其中双引号中的内容可以改, 其他不能改)

文末总结

在这一篇中我们主要关注了新手如何添加和发送领英好友申请:
1. 确定要添加的客户: 如何搜索及发送好友申请
2. 添加好友过程中的几种状况, 分别如何操作
3. Linkedin 搜索受限如何破: 另辟蹊径搜索领英客户

后续有空的时候, 我会继续发文来完善 【从0开始专业化领英运营】这个系列文章, 谢谢关注!